聚焦“厂商”新模式 百商联盟领头共话新趋势

当下，酒行业正在经历渠道变革时期，大商的价值被重新塑造，面对这一情况，酒商该如何做？厂商关系又该如何重构？

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4月10日下午，在2023酱酒之心举办期间，由云酒传媒主办，贵酒酱酒集团赞助承办的“海纳百川 商行天下”——百商联盟2023春季论坛在成都世外桃源酒店举行。

中国酒类流通协会常务副会长刘员，中国酒类流通协会秘书长秦书尧，中国酒类流通协会文化交流工作委员会会长、深圳市酒类流通协会会长王亚萍，广东省酒类行业协会会长彭洪，广东省酒类行业协会执行会长、广东粤强董事长王富强，甘肃省酒业协会会长、甘肃义顺集团董事长张秉庆，福建省酒类流通协会副会长兼秘书长汪庆璋，江苏省酒类行业协会常务副会长兼秘书长王建英，北京酒仙网副总裁孙爱清，北京中酿品致有限公司总裁徐锋，宝酝集团合伙人、高级副总裁贾婧峰，浙江商源集团资深副总裁钱江，黑龙江往事商贸董事长王笑卓，重庆中酒配董事长李小刚，郑州金辉云酒仓总经理池金清，贵州酱酒集团公司党委书记、董事长张涛，贵州酱酒集团党委副书记、总经理熊昆，贵州酱酒集团销售有限公司董事长兼总经理刘莉，贵州酱酒集团销售有限公司副总经理王永刚，贵州酱酒集团销售公司副总经理李云松，中国酒业百商联盟发起人、资深酒业营销人、福建中润玖通董事长牟磊，中国酒业百商联盟发起人、首席专家北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏，中国酒业百商联盟发起人、云酒传媒常务副总裁周晓等嘉宾出席了本场活动。

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大商齐聚，共话酒商新发展

刘员在活动现场说到，经销商的基础价值是“连接”，连接厂家与市场，连接生产与消费；递进价值是“调节”，调节供需矛盾，稳定市场运行；发展价值是“引领”，通过直面消费者，把握消费趋势，引领产业方向。

事实上，2023年，在宏观政策积极推动和潜在需求有效释放之下，酒业的迎来了复苏与新机遇，酱酒市场乃至整个白酒市场亦迎来了从品类转向品牌的升维竞争。为进一步探讨新形势下的新发展，多位大商齐聚于此。

首先，针对当下市场变化，田卓鹏表示，当下商业变革期已经来临，集中化、直营化、短链化、C端化、数智化挑战不可逆。大商应由传统价值向平台服务商新价值进行重构升级，通过圈地、圈店、圈人、圈品、圈心开展大商圈地运动。重塑大商价值，抗逆价值弱化，坚挺中坚力量。

对此，本次活动的赞助商贵州酱酒集团总经理熊昆发表了自己的观点。他认为，厂商关系不应是简单的购销关系，而是共商、共建、共享、共赢的战略合作关系，行业的健康和高质量发展需要酒企与酒商之间深度融合、合作升级。

实际上，贵州酱酒集团作为“省市共建”的国有企业，是引领贵州白酒产区和企业健康发展的重要力量之一，拥有政府和专家背书的公信力、良好的品质基因、独特的品牌理念的酱酒品牌。

匠心铺就品牌，“稳健前行”的道路上，从生产酿造、品质把控、品牌打造系统来看，贵州酱酒集团符合酱酒分化的上层标准。集团不断扩产提质，提高行业竞争力。完成了对新黔庄酒业、吴公岩酒业两大茅台镇酒企的并购。

不难发现，此次活动成功将众多大商大咖齐聚，通过观点间的碰撞，其将推动酒企与经销商的合作关节打通，尽可能构建更加完善的深度合作机制；同时，也将基于新形势下的新机遇深度分析，给各位大商提供更多谋求发展的新思路。

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百商联盟，携手共推酒业向好发展

2021年10月，“酒业百商联盟”正式成立，旨在传承和弘扬“酒业人精神”，推动酒类流通和产业健康发展。此后，百商联盟围绕酒商创业、跨界、升级、赋能、厂商关系等众多热点话题展开探讨，成为备受酒类流通领域关注的重要交流平台。

值得关注的是，活动现场为深入探讨酒业市场一线真实情况，浙江商源集团资深副总裁钱江、甘肃义顺集团董事长张秉庆、广东粤强酒业副总裁高翔、北京酒仙集团副总裁孙爱清、重庆中酒配董事长李小刚五位大商作为代表各自发表了主题演讲。

钱江表示，作为一个经销商，首先我们跟品牌的合作是密不可分的。聚焦商源集团自身，钱江透露，商源集团的目标还是从企业与企业之间的竞争、品牌与品牌之间的竞争到现在供应链与供应链之间的竞争。

对此，张秉庆表示同意，并针对厂商关系提出了要为厂家着想，体察厂家的难处的观点。聚焦义顺集团自身，张秉庆认为，作为从商者，仁义是企业实现百年延续发展的第一密码。

高翔表示，做酒是有门槛的”。这个门槛就是长期主义、模式、创新和多渠道、多赛道的运营能力。

孙爱清则从企业角度分享到，酒仙的第一个阶段做线上，第二个阶段做线下。未来，在2025年酒仙至少会达到1万家的线下门店布局。酒仙希望通过互联网的工具，能提升整个酒类产业的赛道和正常的轨迹。

李小刚则从自身转型经历与大家分享了厂商之间如何沟通、如何选品的方式方法。

通过五位大商的分享不难看出，在进入2023年后，春季旺季的回暖在预料之中，但在很长时间内白酒行业仍需要解决迫在眉睫的库存积压和价格倒挂问题，企业生存面临挑战。同样的，白酒行业朝着“品牌化、品质化、产区化”集中的步伐不断加快。“优势产区+优势产能”的白酒发展模式开始被广泛采用，从原来的“多而杂”变成了现在的“少而精”。

值得关注的是，活动现场更邀请到来自宝酝集团、重庆中酒配、黑龙江往事商贸、北京中酿品致及河南金辉云酒仓的五位大商，针对经营模式的升级转型进行了圆桌论坛的讨论。

五位大商从实操角度，结合自身经历与在座的大商们分享了从经营模式到渠道建设、从厂商关系再到选品攻略等方面的建议。而这也正是百商联盟成立的初衷：一方面对于行业而言，百商联盟将有望在新时期，成为解决这些实际问题的平台机构，给行业带来正确的方向指引，并带给行业足够的刺激，结合各产区的促进推动政策，带来全新的行业发展生态模式；另一方面对于消费者而言，百商联盟更多则承担起了“窗口”的作用，通过百商联盟，消费者可以快速洞悉行业讯息，在信息传递，厂、商、消费者互联互通上起到了十分重要的作用。

可以预见，在厂商共赢成为大势所趋的背景之下，百商联盟最终将能够有效引领酒业消费市场的高质量发展。

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“爽口、爽心、爽业”

贵州酱酒集团倾力打造厂商命运共同体

作为贵州省三大国有酱酒企业本次论坛的承办单位，贵州酱酒集团自带维护厂商关系的文化基因，在百商联盟上所提出的“三爽”厂商关系，令人眼前一亮。

熊昆在主题演讲中指出，“三爽”厂商关系的构建是在贵州酱酒集团长期致力建设的“品质、品牌、品德”三品基础上衍生而成的，通过以优良品质铸造“爽口”产品，给经销商最大的信心；以优异品牌铸就“爽心”文化，为经销商带来强大赋能；以优秀品德铸锻“爽业”模式，和经销商一起打造厂商合作新模式，最终的目的是构建厂商的命运共同体。

近期，在酒厂布局方面，所谓三爽，一是指以优良品质铸造“爽口”产品， 通过酿造高品质、好风味、饮用体感佳的优质好酒，从本质上给经销商赋能，给经销商最大的信心；

二是以优异品牌铸就“爽心”文化，通过文化、历史的双重助力，提炼企业核心文化品牌定位，打造“公信力强、思考力强、行动力强”的国有企业形象和特色产品品牌文化，为经销商带来强大赋能；

三是以优秀品德铸锻“爽业”模式，贴心服务酒商，树立“亲商、富商”的服务意识，以平等协作打破“零和博弈”，提出“融合共生、共创盛世”理念，和经销商一起打造厂商合作新模式。

与此同时，据熊昆介绍，贵州酱酒集团也在全域酱酒，竞争生存压力巨大的在仁怀开启了新一轮的扩建之旅，未来将实现多地产业园区的有效互动。，为贵州酱酒集团积蓄势能，实现井喷式发展打下坚实基础。

不仅如此，贵州酱酒集团也积极携手农业农村部、中国热带农业科学院等农业科研机构，共同成立“多元化酱香型白酒产品研究实验室”等科研项目，深入开展加工技术的研究，保障产品品质稳定，进一步推动产品的持续升级。多维度布局为贵州酱酒集团积蓄势能，实现井喷式发展打下坚实基础。

在酒商市场运营布局方面，本次论坛上，贵州酱酒集团首次公布2023年市场运营规划，并首次曝光即将上市的100元-300元价位段亲民产品——“贵酱令”酱系列。2023年，贵州酱酒集团将以核心消费群体培育为本，聚焦核心市场、聚焦核心团购单位，聚焦核心终端为纲的“一核三聚”市场运营策略，以品质为基础，以市场为导向，以品牌为引领，以渠道为支撑，构建携手发展、互利共赢的厂商生态模式。

产区扩建、科学酿酒、品质升级、厂商赋能，贵州酱酒集团为酱酒行业带来了新的研究样本，也为白酒行业带来了品牌变革，厂商对话的全新视角。

正是贵酱携手百商，共建更好未来的切实行动正是有这样的“三爽”理念，贵州酱酒集团在酱酒新发展、新变化时期，贵州酱酒集团得以快速抓住经销商心理，实现紧跟潮流、逆境而上，在白酒大盘普遍低沉的时期实现企业平稳健康发展，这也必将为贵州酱酒集团进入2023年的蝶变带来臂助。

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