每周2-3家开店速度！深度拆解石家庄社区零售标杆案例

导语：未来社区的零售终端只会是一个形态：店+群。

(相关资料图)

作者丨田静

2022年，蝌蝌精选成为处于疫情动荡下为数不多的逆向增长案例。

2023年，蝌蝌精选再次成为社区零售业态下，为数不多的门店和销量双增长案例。

两年的摸索，从单点团购模式到团购+便利+折扣模式，蝌蝌精选不断迭代，逆向翻盘，趟出了新零售下一种新的融合型模式打法。

作为蝌蝌精选社区零售创始人李彬一再强调：我们预测，团购、便利及折扣一定成为零售业发展的基本趋势。

每周2-3家的开店速度，目前蝌蝌精选的拓店规模已经达到50家门店。

事实证明，两年的沉淀已经打下了坚实的基本盘，这套融合型打法开始进入“跑马圈地”的阶段。

bC一体化

再次见到李彬总时，是在他开的第一家门店里，位于石家庄棉四社区，150平米，社区居民络绎不绝的进进出出，每个进来的人都拿一份团购的西红柿和土豆。员工边结账边说：“每天都这么忙，这是常态了”。

在和李彬总聊天的过程中，李彬总电话和微信不断，他感叹道：现在太忙了，供应商、合作商都过来咨询，每道关都要严格把控，不能掉以轻心。

感叹的同时，难掩兴奋。

李彬总强调：可能很多人对我们的模式不太理解，准确来说，我们是用bC一体化的模式，做社区零售融合型门店。

刘春雄老师曾在一篇文章中提到，要做bC一体化，从0到1，要以2C为主；从1到100，要以2b为主。

我们来剖析一下，蝌蝌精选的bC一体化社区零售模型。

0-1阶段：2C

2022年时，蝌蝌精选主打社区团购，将社区团购与实体店融合，线上与线下融合，创建场景深度运营。

比如早餐场景，先在线上团购一份手抓饼，利润放到最低，目的做引流，通过低价线上获客。达到一定数量后，再推出产品组合搭配，手抓饼搭配抹酱、盒装鸡蛋。为什么是盒装鸡蛋？因为盒装鸡蛋比散装鸡蛋利润要高，这在无形当中，利润也做到了一个平衡。

这个阶段的运营逻辑是用单品爆破，单点突破，纵向深度运营。在构建的消费场景上，通过低价线上获客，高价线下获利的模式，在团购渠道基础上建立社群，精准触达C端，围绕社区人群展开零售，催生裂变势能。

显然，当时蝌蝌的模式更深的是围绕C端做零售。这是0-1阶段，重点是2C。搭建bC关系，就是通过b端，找到C端用户，然后精准营销，此时的b端是蝌蝌精选。

2022年上半年，虽然疫情反复不确定，但6个月时间，蝌蝌精选新增了15家社区团购便利店。

1-100阶段：2b

bC一体化推广，既做2b，也做2C。2C是认知，2b是分销。显然，蝌蝌精选6个月新增15家门店，2C认知已经达到了一定体量。

这时重心开始向b端倾斜，此时的b端，要往横向拓展。

截止到今年6月份，蝌蝌精选门店发展到50+。与2022年不同的是，今年的模式在团购+便利基础上，延展为团购+便利+折扣模式，成为赋能型零售门店。

为谁赋能？夫妻老婆店。

李彬总说，今年新增的门店中有三分之一都是夫妻店转化过来的，有位置不错的夫妻店整合进来的，也有新开的，当然我们赋能的目标是中小超市。

众所周知，传统业态逐渐失利，全国600多万家夫妻店不断内卷，管理落后、产品结构老化、运营能力低下、信息闭塞，一度处于苟延残喘状态中。

蝌蝌精选将众多夫妻店整合到一起，将夫妻店走向连锁化。

为什么他们都愿意加入蝌蝌精选？因为价格够低。

用李彬总的话来说，蝌蝌精选的逻辑就是把大超的产品和价格搬到社区家门口，而且还有折扣，产品线都是一线品牌，消费者认知度高，动销非常快。

比如某一线酱油品牌，单价比商超低了三个点，当天上货1000件，全部售空。

如何做到这么低的折扣？

联合采购。俗话说，单丝不成线、独木不成林，只有联合起来才能拿到最大的谈判话语权。蝌蝌精选要做可持续的长期主义生意，联合百家门店，并且支持全网比价。

李彬总做了一个数据统计，中国零售最大的体量在哪里？是中国的夫妻老婆店，作为河北省省会城市石家庄，总共有12300多家夫妻店，社区有5000多个，市区里有3000多个，可见石家庄的人口密度非常大。这是一个能够预见的非常可观的未来。

从行业角度看，第一是趋势化的社区生意，第二做融合，第三做连锁。三者合并，就可以和供应商谈判，拿到最低价；

从发展模式角度看，第一做团购，第二做便利，第三做折扣，可以吸引更多的夫妻店参与进来。

用刘春雄老师bC一体化体系来解读一下：

第一阶段，要做好b的工作。没有b就没有根基。

第二阶段，从b到达C。因为厂商与b有强关系了，而b与C有强关系。所以，营销动作才可以针对C端。

第三阶段，从C到b。因为完成了2C的新产品认知，那么b端就有了信心，激活b端。

第四阶段，从b到更多的b。这是增加铺货率的深度分销工作，也是上量动作。

上述四个阶段，2b动作和2C动作相互转化，互为杠杆，把两个动作体系放在一起，实现认知、交易、关系三位一体。至此，bC一体化形成良性闭环。

如今，蝌蝌精选进入从b到更多b的阶段。谈话中问到李彬总：担心被模仿吗？

李彬总笃定的回答：不担心，蝌蝌精选最强的竞争力就是我们的运营模式，我们有最优秀、最专业的运营团队，在优秀团队的基础上进化新物种，适配供应商，孵化供应商。

轻模式，区域化

如何适配，又如何孵化？

这就涉及到一个问题：蝌蝌精选50家门店，有自建供应商吗？没有。

有自建物流吗？也没有。

轻模式：孵化供应商

李彬总强调，蝌蝌精选要做轻模式，模式一定要轻，不要重，我们只有自己的运营团队，不做供应链，也不做物流，所以供应商在适配和孵化上，提出了三点要求：

一、履约能力；二、商品宽度；三、产品竞争力。

简单概括来说：供应速度要快，商品要丰富，产品品质要好。

目前蝌蝌精选合作的供应商在全国有800多个，所有产品都能拿到市场上性价比最高的。

李彬总举例，今年蝌蝌精选其中一个虾仁供应商说：哇，你们成长得真快，去年这个时候你们每次都是十几件、十几件的提货，现在都是几百件的提货，你们太厉害了！

的确，蝌蝌发展扩大的同时，也给了供应商更高的通路利润，彼此粘性更强。

李彬总说，和蝌蝌一起成长起来的供应商，蝌蝌很感恩。蝌蝌要用平台化的思维，做终端平台，做连锁平台，未来我们要孵化更多这样的供应商，将这个平台做大做强。

所以，没有供应链和物流重模式的枷锁，在运营方面，李彬总非常重视。

运营：整体输出

不同于其它传统的合作模式，蝌蝌在运营方面有一个硬性指标：服务整体输出。

因为夫妻老婆店存在一个问题，老化严重，分散严重，只帮他解决进货问题不行，还要帮他解决卖货问题，所以要给它持续的流量和运营，从进货、选品、发品，一条龙服务。

蝌蝌精选运营团队有四个人，四个人负责50家店，每家店有一个社群，相当于一个人负责十几个社群。

蝌蝌精选有三种店型，10-20平米小店；60-80平米中型店；150平米大店。

其中10-20平米小店选品逻辑是每天根据长尾效应随时做调整；60-80平米和150平米店型，除了日常供应，每天选品3-6个，在社群发品用团购的价格做爆款引流，爆款的逻辑根据季节趋势，或特殊节假日每天做不同的调整。

比如，4月做榴莲、6月发西瓜、母亲节做鲜花等，现在进入夏季高温天气，生鲜、冷饮，水饮等都要持续上量，其次小龙虾等有特殊季节畅销属性的产品也要跟上。

我们观察到，蝌蝌的选品逻辑是从用户角度出发，消费者需要什么，蝌蝌就卖什么。

所以，它的选品逻辑是完全相反的，B2B经销商是产品思维，仓库里有什么货就卖什么货；蝌蝌精选是用户思维，从用户角度出发，他需要什么货，就卖什么货。

从C端反向b端，倒逼动销，再从C端动销孵化更多b端，这就转向了以C端推广为导向的bC一体化渠道模式。

刘春雄老师曾经提到：目前bC一体比较成熟的行业，一是圈层bC一体化，因为bC之间有“强关系”；二是社区bC一体化，因为bC之间有“强联系”。

通过这种社区的强关系，将蝌蝌精选模式做轻，平台做大。

但有一个问题值得重视，2022年因为疫情影响，蝌蝌线上占比太高，达到70%-80%。

李彬总说：作为一个零售店，线上占比太高是失败的，说明没有转化到线下，所以今年线上线下比例做了调和，达到5:5，但线下存量是有限的，这时候就需要通过线上流量来做转化。

两部流量电梯，公域转私域

曾经看到过一个关于流量的故事——坐电梯的故事：在一个巨大的电梯里，有人在跑步，有人在做俯卧撑，都非常努力。电梯从1层直接升到100层，别人问道：你们怎么上来的？

有人回答“跑步上来的”，有人回答“做俯卧撑上来的”。所有人都认为到达100层源于自己的努力，但没有人回答：“我是坐电梯上来的”。

流量就是这部电梯。可时代有红利，也有一群饿狼围猎，更有红利衰退之时，在饿狼围猎和红利衰退之间，蝌蝌精选是如何做流量转化的？

它有两部“流量电梯”，一是线上抖音，二是线下驿站。

线上流量转化：抖音

今年3月，蝌蝌精选成立了抖音部门，开通了抖音账号。4月小试牛刀，抖音团购榴莲，意想不到的是，连续做了一周，每天四五百件的出货，全部都是从抖音上看到视频来店下单的。

当时火到什么程度？很多榴莲供应商主动找过来：我这有一批货，你看什么价格合适，我给你送货。

显然，蝌蝌通过抖音附近推荐功能，将线上流量成功转化为到店流量。

这里有一个关键动作：抖音没有设置下单入口，为什么？

因为线上价格太透明了，低价竞争不是长久之计，很容易进入死循环，所以一定要把线上转到线下。

为什么要做抖音？

抖音是公域流量，社群是私域流量，疫情三年，蝌蝌建立了坚实的用户社群，在这一基本盘下，将抖音公域流量转入社群私域流量中，目的是让更多的年轻化群体沉淀下来。

“抖音日活八亿人啊，一定要重视这个赛道”。李彬总感慨道。

线下存量抢夺：快递驿站

前边我们提到，50家门店中有三分之一是夫妻老婆店转化过来的，今年新增了一种店型——快递驿站。

众所周知，夫妻店竞争已经进入白热化。

就客流量来说，夫妻店不及快递驿站。这是一个不争的事实。

《2021年中国便利店发展报告》显示，2019年国内便利店的平均来客数为332人，2020年下降至287人；而一家快递驿站每天进店高达800人。

从到店频次来看，快递驿站用户黏性较高。按照2021年国内人均快递使用量76.7件来算，每个消费者不到5天就会收发一次快递。从这个角度看，驿站拥有流量与用户黏性优势明显，而这就是实体店实现业绩增长的关键要素。

但到店流量似乎与驿站收益背道而驰。

举例来说，江苏一菜鸟驿站每月快递业务营收为2万元，仅能保证收支平衡。但后续增加的生鲜业务营收每月可以达到8万元，也因此为门店带来了1.5万元的利润。洗衣业务也能够为部分站点带来每月千元的收益。

所以，将驿站流量进行变现，迫在眉睫。

蝌蝌精选从2018年以来，参与和见证了零售业态不断创新和试错，但是核心不变的都是在围绕社区商业为中心，这与驿站的适配性可以达到100%。

如果将20平米的驿站扩大到60-80平米，一半做驿站，一半做便利店；或者在20平米的驿站旁边再开一家60平米的便利店，就能将引流直接变现。

毕竟，驿站的一大优势是不费吹灰之力，就让消费者主动到店。试问，现在能让消费者主动下楼的理由有几个？

“拿快递”是最具说服力之一。

因此，同其他线下零售业态相比，驿站在布局社区商业的过程中，具备了实体零售企业不具备的流量、距离、规模等优势，这也成为其抢夺社区商业阵地的关键。

李彬总非常看好驿站的转化能力，“4月份以来，有国内知名的连锁驿站平台开始主动和蝌蝌合作，具体细节还在商谈中”。

驿站的流量加上蝌蝌精选的轻模式运营，两者可谓是强强联合。

事实上，从社区团购发家的蝌蝌精选，有很强的团购基因，但通过团购，尤其是线上团购进来的流量有些“虚胖”，流量太大，消耗也太大，很多流量可能一次后就无疾而终。

“带有互联网基因流量就像海市蜃楼，若隐若现，迷惑太大，所以蝌蝌做流量的话，一定要做正向流量，线上流量要转到线下，线下流量做拓展，而且要沉下来，加强粘性“。李彬总提到。

这也是蝌蝌精选的使命和愿景：打造线上线下融合型门店，联合与赋能，打造百家社区连锁，集中采购，更具生命力；专业社群团购运营，助力门店成长，让门店更具竞争力。

趋势解读：

为什么是蝌蝌精选？

在刘老师的社群中，一位老师这样形容社区零售生意：

在一个社区内，有线下店做支撑的社区群主会打败没有线下店的群主；顾客群运营的好的线下店会打败不会运营顾客群的线下店。所以不管先做店还是先做群，未来社区的零售终端只会是一个形态：店+群。

非常赞同。

蝌蝌精选正在实践这个样本。

李彬总这样形容：现在是存量市场最好的时代，但也是最坏的时代。什么意思呢？

对于传统零售来说，就是最坏的时代；但对于对传统的社区团购来说，就是最好的时代。对于蝌蝌精选来说，也是最好的时代。因为蝌蝌抓了时代的两大趋势命脉。

试问，你多久逛一次商超？如今消费者购物习惯已经改变，要么线上购物，要么社区楼下购物，多快好省，都能解决，商超品质搬进了夫妻店。

所以，什么是新零售？一切以围绕用户为中心的模型就是新零售，但零售模型一直在迭代，新零售会变成旧零售，但零售的本质是不变的，就是“以用户为中心”。

“社区最后一公里”的消费圈被不断创造，并越趋成熟，催生出专业化的社区业态。

甚至行业内有人这样形容：“得社区，得天下”。

或许这句话正在发生。李彬总说，蝌蝌精选发展的速度这么快的一个根本原因是什么？就是对社区方向的定位，三年疫情已经教育和改变了消费者的购物习惯，未来社区零售一定是连锁趋势。

其次，就是做便利折扣。

这里的折扣并不是临期折扣。目前蝌蝌已经进入第三阶段，第一阶段是做直营店，直营单店；第二阶段是模型小白店；第三个阶段就是小区百家门店，这时候就要做渗透率，做到高渗透，联合百家门店做品牌折扣店。

为什么要做折扣店？

后疫情时代，人们的消费不可避免地开始谨慎，“物美价廉“成为更主流的消费价值观。在经济增速放缓的时候，虽然消费动力相对没那么强劲，但消费升级的需求依然广泛存在。高品质、低价格的产品仍是中国消费者目前的刚需。

而且，折扣店不是一种仅依靠低价格销售商品的零售业，而是超市发展中的创新业态。从行业公认的定义来看，折扣店是指持续性地向消费者提供低价格的商品。因此，折扣店的业态创新核心，就是如何打造低成本这样一种经营系统和体系。

首都经济贸易大学教授陈立平表示，折扣店的可持续发展，最重要的是体现在持续性的竞争上。未来几年乃至于十年，折扣店都会成为中国超市行业乃至整个零售行业的发展趋势。

可以预见，蝌蝌精选未来的想象空间巨大。

李彬总为自己定下目标，未来几年内，要成为石家庄流通渠道里边最大的一个社区连锁平台。

写在最后

商界有一句名言——“所有行业都值得重做一遍”，传统零售也不例外，社区零售给了传统零售重做一遍的历史机遇。

当别人在做社区团购的时候，蝌蝌精选已经在做社区团购+便利模式了，当别人在做团购+便利模式的时候，蝌蝌在做团购+便利+抖音模式了。

零售模式在不断地迭代，新零售也会变成旧零售，不变的是零售本质—“以用户为中心”。

围绕这个本质，做线下连锁社区零售，就是抓住了这个时代的最大红利，所以未来以社区为中心的商业模式，都是蝌蝌精选的适配对象，尤其快递驿站，作为终端流量的最大掌控者，流量变现之外还要开辟新战场，无论是对于蝌蝌精选，还是驿站平台，都是一个双向奔赴的未来，未来可期！

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